Marketing Tips & Tricks

Schaarste creëren: nog steeds een erg krachtige marketingstrategie

15/05/2017

Digitale strategie

Schaarste creëren: nog steeds een erg krachtige marketingstrategie

Jim Stolze, de drijvende kracht achter de TEDx-conferenties, sprak tijdens ‘Psychologie van het Overtuigen’ over één van Chialdini’s principes, namelijk schaarste. Mensen het gevoel geven dat er maar enkele exemplaren van een product beschikbaar zijn of dat ze nog een allerlaatste kans hebben op deze mooie aanbieding, het blijkt een erg sterke marketingstrategie die Stolze beschrijft in zijn boek ‘Uitverkocht!’ uit 2011. Ondertussen zijn we zo’n 6 jaar verder, werkt deze strategie nog steeds? En hoe kan het toegepast worden in de online marketing? We zoeken het graag voor je uit.

Durf ‘nee’ te zeggen
De meeste ondernemers zijn zo bang om klanten mis te lopen, dat ze al hun producten altijd beschikbaar stellen. Het hele jaar door, dag en nacht, week of weekend, kun je een aankoop doen in de webshop. En meestal heb je het product de volgende dag al in huis. Dat is natuurlijk begrijpelijk, niemand wil een potentiële klant teleurstellen of naar de concurrentie zien lopen omdat een bepaald product niet op voorraad is. Maar er is één probleem: iets wat altijd en voor iedereen beschikbaar is, wil niemand meer hebben!

Toegegeven, dat is misschien een beetje kort door de bocht, maar er zit wel degelijk waarheid in. Ondernemers moeten leren om nee te zeggen tegen een deel van de consumenten. Een bepaald segment van de doelgroep bewust wel of niet targeten om zo als exclusief over te komen, werkt enorm prikkelend voor consumenten.

Enkele voorbeelden
Een mooi voorbeeld komt uit Rotterdam, waar kapperszaak Schorem zich enkel richt op mannen. Meer nog, vrouwen zijn er gewoonweg niet toegelaten. Dit creëert een gevoel van exclusiviteit en geeft mannen een plek om lekker onder elkaar te roddelen – ja dat doen mannen ook – gewoon venten onder elkaar. En wat dacht je, ze staan zelfs in de rij buiten aan te schuiven!

Dat gevoel van exclusiviteit wordt ook toegepast door bijvoorbeeld Vente Privé. Op deze website wordt designerkleding aangeboden met grote kortingen. Klinkt mooi natuurlijk, maar is er een grote MAAR... Om lid te worden moet je uitgenodigd worden door iemand die al lid is, anders kun je alleen maar van die leuke kleding aan mooie prijzen dromen. En het is eigen aan de mens: wat we niet kunnen krijgen, willen we nog extra graag! Mensen zullen dus veel moeite doen om bij dat selecte clubje te kunnen horen.

Maar het bekendste voorbeeld van schaarste als marketingstrategie komt natuurlijk uit de reissector. Iedereen wie al eens naar de website van booking.com heeft gesurft, heeft de meldingen voorbij zien komen. ‘Nog maar 1 ticket voor deze prijs’, ‘Deze aanbieding wordt door 7 anderen bekeken op dit moment’ of ‘Laatste beschikbare kamer in dit hotel’. Op die manier krijgen mensen het gevoel dat ze snel moeten reageren om deze fantastische kans niet te mislopen. 

Opgelet!
Hier geldt wel een klein woordje van waarschuwing. Mensen willen namelijk niet gefopt worden, let er dus op dat wat je zegt ook echt waar is! Booking.com zit momenteel een beetje in de schemerzone en ligt daardoor onder vuur. Je moet dus eerlijk zijn en geen vals gevoel van schaarste creëren. De waarheid is natuurlijk wel wat buigzaam: nog slechts één ticket aan deze prijs kan helemaal juist zijn, maar natuurlijk zijn er nog tal van tickets aan een andere (iets duurdere) prijzen beschikbaar.

Bekijk zeker het filmpje van Jim Stolze op ‘Psychologie van het Overtuigen’ eens: https://www.youtube.com/watch?v=UhpZbxCpfno